车价涨了,但车企并不快乐

车价涨了,但车企并不快乐插图

来源|未来汽车日报

涨价潮中没有赢家。

作者|丁唯一 编辑|王燕

来源:36氪-未来汽车日报

看到理想ONE涨价超过1万的消息,王成突然松了一口气。今年春节,随着他的身份升级为父亲,他还将家里的汽车迭代为六座理想ONE。然而,在取车后不久,当新车L9的官方信息陆续发布时,他后悔几乎可以订购新车型。

现在,随着汽车价格的上涨,王成的一些遗憾也被幸运所取代。他没有成为每个人口中的等待党。他认为在充满变化的时刻,这是罕见的。

整个汽车市场没有给市场留下太多的缓冲。首先,特斯拉以周三连续上涨的节奏拉开了新一轮价格上涨潮的序幕。此后,除了蔚来在售车型没有价格上涨计划外,几周内,几乎所有主要新能源汽车公司,如理想、小鹏、比亚迪和威玛,都加入了这一轮价格上涨潮。

在特斯拉频繁调整价格的情况下,当价格上涨的团队越来越大时,许多车主突然意识到早买早享受,晚买折扣的说法在车主中广为流传,似乎突然失败了。大量感兴趣的车主在线纠缠,他们渴望得到一个准确的答案,因为他们害怕再花几千甚至几万元买车。

价格上涨前的差距通常选择周末,这似乎给用户留下了足够的时间来考虑,但他们没有多少时间。一名新的销售人员发现,对于那些纠结于不能下订单的人来说,价格上涨的消息是最后一根稻草。

最近,它也成为每个销售人员最繁忙的时刻。除了试驾,他们还应该尽可能多地挤出更多的精力来说服仍在摇摆的漏网车主,并促进新的订单。

在传统意义上的销售淡季,价格上涨就像催化剂,这似乎使下一个订单的数量相当可观。但在繁荣的表面背后,隐忧让汽车公司难以说快乐,在价格上涨的浪潮中,没有真正的赢家。

涨价倒计时48小时,卖到没有库存

如果你想在这两天买车,请随时联系我,24小时在线。在收到价格上涨的消息后,几乎所有的销售人员都选择开始一整天的模式来打这场艰苦的战斗。除了迅速赢得那些离买车只有一只脚的车主外,他们还必须向尽可能多的人传播价格上涨的消息。

李宇在线下商店闲逛时咨询了小鹏P7,但由于没有紧急的汽车需求,购车计划一直被搁置。就在小鹏涨价前的周末,他收到了前所未有的高密度电话轰炸。两天后,他接到了来自销售人员的四个电话。价格即将上涨。你可以在提前付定金之前锁定价格,还有三天的遗憾期。

当谢芳告诉小鹏上海的销售人员,她暂时不能下订单,因为她的购车指标在北京。一天后,她接到了来自北京的销售电话。

为了抓住涨价前的窗口期,销售人员竭尽全力催促订单。并采取不同的脚本类型,让潜在消费者有更强的感知。

理想价格马上上涨,苹果13顶配晚订两天,多花2万。除了这些基本的脚本,还有几乎每小时1-2个订单的内部订单系统截图,给潜在车主施加更多的群体压力。在销售的朋友圈里,店里人流如织,锁单的数量无法安装在屏幕上。

为了促进订单,许多商店还推出了价值数千元的订车礼品,包括头枕、脚垫、保养等。

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小鹏汽车销售人员朋友圈 来源:网络

这些操作确实产生了影响,许多感兴趣的车主在价格上涨锁单。一位理想的ONE车主早上得知消息,下午下了订单,相当于省了一套贴膜钱。

在不小的涨价幅度下,犹豫和纠缠似乎被抛在脑后。

一位小鹏P5车主在社交平台上详细描述了他订车的纠结过程。一年后,从最初取消订单到最终下定决心下订单,价格上涨的消息帮助他在买或不买之间做出裁决。我知道很多新能源车型的价格都在上涨,小鹏可能会再次上涨。

类似的情况并不少见。因此,销售人员取得了良好的业绩。有些人在一天内赢得了16个订单,一些畅销车型甚至在周六缺货。周日,小鹏出售的三款车型的许多版本在官方网站上显示,没有库存。

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来源:小鹏汽车app

一位销售人员解释说,因为目前很多车主只是交了意向金,还没有签合同。合同签订后,他们可以规划生产能力,然后更新库存。

与直销模式下的汽车直接涨价不同,传统经销商采用了更加隐晦的涨价方式。

合资品牌经销商刘凡告诉《未来汽车日报》,与去年相比,他的品牌平均优惠幅度减少了3000元,没有新势力那么猛。

在他看来,因为卖的少,亏的少,之前的回扣回来了,当前的报表很好看。现阶段看起来影响不大,但背后很惨。

在他过去的经验中,价格仍然是消费者的敏感因素,价格上涨必然会影响销售。如果你卖得少,你就得不到制造商的回扣。如果你得不到回扣,你只能赔钱。更多的卖点可能会弥补。

汽车公司和供应商开始拉锯战。

尽管表面上很热闹,但不难看出,从价格上涨涉及的汽车公司规模和一直按成本定价的特斯拉一周内可以连续三次上涨,这一次汽车公司不得不上涨。

在这背后,各种原材料的大幅增长和大幅增长几乎耗尽了新能源汽车企业的成本抗压能力。这也是最近的一幕。理想汽车创始人李翔首先感叹第二季度电池成本的上升幅度非常离谱。几天后参加活动时,他说:碳酸锂将不再像石油一样按成本计算。

作为目前新车的龙头企业,参照特斯拉、蔚来、小鹏的毛利率,2021年三家自行车的毛利率分别为30.6%、20.1%和11.5%。根据30万、40万、25万元的平均单价粗略估计,毛利率分别在9万、8万和不到3万。

然而,仅电池成本的增加就占自行车毛利润的相当大比例。以高镍动力电池为例。当镍价从5万美元/吨上涨到10万美元/吨时,Model3自行车成本上涨近2.8万元,蔚来EC6上涨2.5万元以上,小鹏P7近3万元。

对于价格敏感的A0级车型,原材料价格的上涨使汽车公司直接陷入了卖一辆车,输一辆车的困境。2月14日,流行的欧拉黑白猫车型宣布暂时停止接受订单。长城欧拉首席执行官董玉东曾解释说,2022年原材料大幅上涨后,黑猫单台亏损超过1万元。

一家动力电池制造商的工程师胡宇表示:A00车型的溢价将非常低,主要用量将占电池组成本的一半以上。,中高端产品的利润将得到充分保留,电池价格的比例将影响不大。

叠加供需短缺,供应商的涨价信接踵而至,过去的话语权也发生了逆转,压力也来到了汽车企业这边。

最近(涨价函)很多,在新能源汽车企业采购的任丘深受感动。除了电池,供应关系略有缓解的芯片价格仍然很高。

在任丘看来,涨价不是额头拍的,需要一系列的计算。但汽车公司的选择并不多。他说,如果非核心供应商能够适当地降低价格或寻找第二个供应,那么当核心供应商发送价格上涨信时,虽然它将是象征性的,但它通常会被接受。

继续追溯,在电动汽车制造成本中占相当大比例的电力电池企业,也承受着原材料制造商的价格上涨压力。

胡宇告诉《未来汽车日报》,电池制造商通常在客户指定后签订合同,包括一般价格,除非我们无法承受(上游供应商)的价格,否则客户的价格将控制在合同范围内。

电池原材料的价格上涨几乎是全方位的。其中,三种最关键的金属锂、镍和钴价格一路上涨。根据大宗商品数据商业社的监测,截至3月24日,电池级碳酸锂市场综合报价为49万-51万元/吨,同比增长近10倍。

胡宇告诉《未来汽车日报》:不仅是碳酸锂,还有电池级电解液,pvdf(锂电池辅助材料)基本上都在涨价。

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盐湖来源之一:OFweek。

然而,对于动力电池制造商和汽车公司来说,如果他们想谈判价格,双方仍然需要经历一个艰难的谈判过程。客户不会认为我们说了多少。胡宇表示,汽车公司通常需要供应商提供具体的模型,并使用准确的数据和信息来评估原材料上升的影响,但我们不愿意提供,因为它涉及到电池制造商的成本控制等核心问题。

拉锯战是不可避免的,但对大多数汽车公司来说,结果通常只能被接受。现在市场需求很大,目前每个人的供应都不够,所以即使被迫也只能接受。在胡宇看来,我们从上游供应商那里得到的商品也是如此。

二级市场研究员陈和也发现了风向的变化。2020年前,下游企业和原材料供应商的合同支付周期通常在6个月左右,即客户可以先提货再支付,坏账风险也应由上游厂商承担。然而,自2021年年中以来,事情发生了变化。

只有信誉高、话语权强的下游企业才能一手交钱。对于中小企业来说,他们需要先预付款,然后逐步提货,甚至面临供应不足的风险。

即使你能如期提货,你也不能保证安全。由于原材料价格上涨过高,胡宇补充道:为了节约成本,一些上游企业的供应比例会发生变化,这将对性能方面产生一定的影响。

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